Kako v pogajanjih izrisati pravo noto

Kako v pogajanjih izrisati pravo noto

Trije ključi za pogajanjaZa razliko od mnogih strokovnih pogajalcev Corey Kupfer ne verjame v uporabo tehnik prepričevanja ali pametno igro besed, ko vstopi v pogajanja . Ne boste ga našli, da bi zrcalil nasprotnikove geste, da bi jih zazibal, ali izumljal konkurenčne ponudnike, da bi pridobil prednost.

negativno število plus negativno število



To je zato, ker je v svojih 30 letih poklicnega pogajanja opazil, da te 'taktike na površini' niso niti približno tako pomembne kot to, kar se dogaja v tvoji glavi.

Razlika med uspehom in neuspehom pri pogajanjih je, pravi, 'sposobnost notranjega dela, da pridete do svoje notranje resnice, se je držite in ne odvrnete od pogajanj, tako da resnično dosežete cilje, ki jih želite doseči. '



Tri ključne lastnosti pogajanj

Njegova nova knjiga, 'Pristna pogajanja', je priročen vodnik za to. V njem so opisane tri ključne lastnosti, za katere pravi, da so najboljša miselnost za vsa pogajanja. To so:

  • Jasnost.
  • Odveza.
  • Ravnotežje.



Ko sem s Kupferjem govoril za najino Podcast strokovnega intervjuja smo raziskovali, kako bi te lastnosti lahko izgledale v praksi, začenši z jasnostjo.

Jasnost

'Jasnost ciljev je jasna,' preprosto reče. »Natančno, kaj želite za vsak večji pogoj tega posla? Kaj je sprejemljivo in kaj ne? In ne samo, kaj je sprejemljivo ali ne sprejemljivo za vsak posamezen izraz, ampak kako se potem navezujejo med seboj in kako določite prednostne naloge? '

Ta postopek se morda sliši osnovno, vendar je po mnenju Kupferja pogosto spregledan.

kako zgraditi odnos z ljudmi



'Presenečen sem, kako pogosto tudi zelo uspešni poslovneži začnejo velika pogajanja, ne da bi bili dovolj jasni, kot jih potrebujejo,' pravi.

Odveza

Druga kakovost, ločenost, je podobno preprosta. Gre za to, da čustva ne bodo več v postopku. Kupfer to razloži, kot da bi se pogajal z mano.

Predstavljajte si, da 'gremo po vrsti in bodisi stvari niso bile preverjene s skrbnostjo ali pa ste se pogajali precej dlje, kot je zame sprejemljivo, vendar sem tako zaljubljen v dogovor (da gre vseeno naprej,' pravi. 'Tako lahko pomanjkanje nevezanosti za pogajanja pomeni katastrofo.'



Združevanje nejasnosti in jasnosti omogoča, da cilji dogovora postanejo v središču pozornosti, kar vodi do veliko boljšega rezultata.

Ravnotežje

Torej, kako ustreza tretja ključna kakovost - ravnotežje?

Po Kupferjevih besedah ​​zadržuje druga dva. Pojasnjuje:Tudi če vstopite z jasnostjo in ste sprva ločeni, če ne ohranite ravnotežja, izgubite sposobnost, da ste povezani s to jasnostjo in ohranite to nenavezanost.

'Torej tretji ključ je pravzaprav zmožnost, da ob vsej napetosti, stresu, taktiki, ki jo lahko stori druga stran, ohranite svoje ravnotežje in lahko ostanete mirno , jasno in povezano s tem, kar poskušate doseči. '

kaj počne tajnica kluba

Ne gre vedno za zmago

Konec koncev, pravi Kupfer, cilj ni zmagati. Niti ne pride do ' win-win . ' Začne se in konča z doseganjem vaš cilji .

'Težava, ki sem jo ugotovil, je ta, da se pri mnogih ljudeh v trenutku, ko pride koncept zmage, tudi če je to v kontekstu win-win, ego zaroči,' pravi. 'Torej, kar rečem, rečem:' Poslušajte, kajti zmaga je lahko čustven občutek, ki se lahko ujema s cilji vaših ciljev, kar pa ne sme biti lakmusov test. Lakmusov test bi moral biti, če ste se z jasnostjo lotili jasnosti vseh teh ciljev, ali smo jih izpolnili ali ne? «To je uspešno pogajanje, ne glede na to, ali se čustveno počutite kot da ste zmagali ali ne. '

Vse je zelo dobro, če ste jasni glede svojih ciljev, a niso pogajanja le o dajanju in sprejemanju?

Kupfer se strinja, da je preveč rigidna slaba ideja. Torej, kako naj dosežemo pravo ravnovesje med tem, da se v pogajanjih držimo tega, kar želimo, in smo dovolj prilagodljivi, da dobimo dober posel? Tu je njegov odgovor od našega Strokovni intervju podcast.

http://www.mindtools.com/blog/wp-content/uploads/2017/06/BlogAudio_CoreyKupfer.mp3

Poslušajte celotno Strokovni intervju v klubu Mind Tools ¦ Namestite Flash Player

Se strinjate s Kupferjem? Ali imate raje drugačno taktiko? Kateri so vaši najboljši pogajalski nasveti? Pridružite se spodnji razpravi!